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    课程日期: 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 2020年1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 2020年6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 热门课程

    开课地区:上海 | 北京 | 深圳 | 广州 | 苏州 | 青岛 | 佛山 | 杭州 | 天津 | 重庆 | 南京 | 无锡 | 郑州 | 武汉 | 长沙 | 成都 | 东莞 | 宁波 | 嘉兴 | 常州 | 合肥 | 沈阳

    大客户营销策略与实战技巧

    参加对象:  销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

    课程费用: 3280/人(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)

    授课天数:2天

    授课形式:公开课

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    注:本课程可针对企业需求,提供内训服务,欢迎咨询!

    微信报名/咨询:郑老师

    日程安排
    • 2020-10-17 北京
    • 2020-12-12 深圳
    • 2020-07-25 深圳
    • 2020-09-19 广州
    • 2020-08-15 苏州


    课程背景

    在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
    虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

    课程收益
    课程大纲

    第一讲、大客户营销策略(2H)
    一、 中国工业企业营销现况
    二、 中国营销观念的发展阶段
    三、大客户营销具有八大特点
    四、 市场营销与“销售”的区别
    五、 大客户销售提高销售效率
    六、 经营大客户营销价值
    七、 大客户销售误区
    八、 大客户营销特征
    九、 大客户销售人员需要的行为特征
    十、 现代销售与传统销售的区别
    ☆ 收获:大客户销售的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合大客户营销的趋势与特点,大客户营销人员应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好大客户营销之路!

    第二讲、中国式营销思维(1H)
    一、 中国人思维方式对营销的影响
    1. 中西方为人处世特点
    2. 中西方人沟通特点
    3. 中西方人的思维特点
    二、 中国地域文化对营销的影响
    三、 中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响
    四、 中国式营销的“五维”误区
    ☆ 收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。大客户销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。

    第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)
    一、大客户采购与销售流程分析
    第一步、收集信息,客户评估
    1. 大客户的有效开发---信息漏斗
    2. 目标客户评估的四个自问
    3. 目标客户评估表
    4. 对目标客户进行分类
    第二步、理清角色,建立关系
    第三步、技术交流,影响标准
    1. 大客户营销常见的推广方式
    2. 展会是公司形象的体现
    3. 技术交流是洗脑最好的方式
    4. 商务活动是良好沟通的润滑剂
    5. 参观考察提高信任度
    第四步、销售定位,把握策略
    第五步、商务谈判,赢得订单
    第六步、合同收款,售后服务
    二、销售过程节点回顾
    三、漏斗式销售表法则
    附1:漏斗式销售阶段定义
    ☆ 工具:客户评估表
    ☆ 收获:同样是大客户的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

    第四讲、大客户采购决策分析(2H)
    一、大客户的有效开发步骤
    二、大客户组织架构分析
    三、对组织结构分析和关系人排序
    四、客户机构在采购各阶段的主要业务
    附:一般企业组织结构
    五、决定成交的四个影响者
    1. 教练---客户企业中的内线
    2. 使用者---产品的直接使用者
    3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权
    4. 决策者---具有最终的决策权力
    六、关键人物性格分析
    1. 完美型客户类型说明和策略
    2. 力量型客户类型说明
    3. 活泼型客户类型说明和策略
    4. 和平型客户类型说明和策略
    ☆ 附1:实战案例分析:丢单
    ☆ 附2:性格测试
    ☆ 附3:销售读心术
    ☆ 工具:客户信息收集档案
    ☆ 视频:谁在撒谎
    ☆ 收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

    第五讲、顾问式销售技巧(6H)
    一、拜访前的准备
    1. 拜访中需要那些工具
    2. 客户企业基本信息表
    3. 客户个人信息表
    二、拜访接洽与建立信任
    1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白
    2. 建立人际关系的五个台阶
    3. 销售拜访要注意的八个问题
    ☆ 演练:开场白与拜访训练
    三.探明客户需求技巧
    1. 需求冰山
    2. 隐含需求与明确需求
    3. 客户需求心理变化
    4. 顾问式销售最核心的SPIN技术
    ☆ 演练:SPIN技术训练题
    2 视频:《SPIN技术经典运用》
    2 演练: 模拟演练(角色扮演)
    四.紧握利益之剑——有效的产品推荐
    1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题
    2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
    3. 把产品的功能转化为买主的利益
    4. 如何联结产品与顾客的需求
    ☆ 演练:实例练习
    ☆ 头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘
    五.让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
    1. 异议处理流程及原则
    2. 用价值取代价格
    3. 销售人员回应客户异议法
    4. 销售话术四组合
    5.处理价格拒绝异议
    6. 不要掉入“价格陷阱”
    7. 价格异议中的让步原则
    8. 处理价格异议的策略
    9. 提高处理异议的巧实力
    六. 成交中的临门一脚
    1.成交的基本策略
    2.业务成交技巧---成交信号
    3.成交信号---口头语信号
    4.成交信号---表情语信号
    5.成交信号---姿态语信号
    6.成交时机出现后的“四不要”
    7.常用八大成交方法
    8.一剑封喉秘籍
    9..促进业务成交应注意的两点
    七.顺水推舟——要求客户转介绍
    八. 高品质服务提升产品价值
    1.客户服务的价值和基本特征
    2. 真正的销售始于售后
    3.客户投诉处理三原则
    4.平息客户不满六步骤
    5.情感服务是充满人情味的服务

    讲师介绍

    张鲁宁老师
    珀菲特培训 首席讲师
    实战企业营销培训师
    国家认证高级培训师
    中国培训联盟特聘销售主讲讲师
    中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

    【实战经验】
    18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
    在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;
    在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
    10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
    国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
    获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

    【授课特色】
    实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;
    实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
    学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
    敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

    【培训风格】
    培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

    【授课经历】
    "工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

    机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、贝思特电气、西刻标识、公牛集团、三林万业、威可楷、奎克化学、威驰机械、(上海)稳压器厂、华颜科技、伊之密、艾玛拉、康婓尔、固尔琦

    汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

    建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业、建鑫金属、金源环境工程、锦鹏科技、澳科仪器、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、麦肯多精密科技、汉昌实业

    金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、长鹰信质

    其他:艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电、瑞德尔建筑、蓉青洁华、骏迈贸易、磐启微电子、ata、如神食品、鸿博斯特超净科技、麦基嘉、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、荷贝克电源、Aotto、WestRock、力源电子、爱谱华顿等众多知名企业近1000家。"

    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
    ◆ 全国统一咨询热线: 400-008-4600;电话|微信:13382173255(郑老师)
    ◆ QQ咨询:353266611
    ◆ 报名流程:公司名称+学员姓名+联系电话发送到353266611QQ邮箱。
    ◆ 信息确认:收到报名信息后,我们会与您电话确认后发确认函。
    ◆ 官方网站:www.szdwcy.com

    已开课时间
    • 2020-05-16 北京
    • 2020-04-11 广州
    • 2020-03-28 苏州
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