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    课程日期: 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 2020年1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 2020年6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 热门课程

    开课地区:上海 | 北京 | 深圳 | 广州 | 苏州 | 青岛 | 佛山 | 杭州 | 天津 | 重庆 | 南京 | 无锡 | 郑州 | 武汉 | 长沙 | 成都 | 东莞 | 宁波 | 嘉兴 | 常州 | 合肥 | 沈阳

    四步法销售谈判搞定大客户

    参加对象:  大客户销售、区域经理、营销总监、营销经理、一线业务人员

    课程费用: 4380/人(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)

    授课天数:2天

    授课形式:公开课

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    注:本课程可针对企业需求,提供内训服务,欢迎咨询!

    微信报名/咨询:郑老师

    日程安排
    • 2020-11-14 上海
    • 2020-06-20 上海


    课程背景

    "“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊!
    作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
    1)对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
    2)对方不屑跟你谈,如何找到自己的“筹码”?
    3) 对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
    4) 对方用多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
    5) 无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
    6) 半路杀出个程咬金,一下子让希望变失望,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
    7) 明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
    8) 如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……
    如果您有以上困扰,请来上吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定客户、提升销售业绩!
    "

    课程收益

    "1)教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题;
    2)掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越;
    3)剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。
    "1)谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地;
    2)步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;
    3)实战运用 课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。"
    "1)互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
    2)实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤。
    3)视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧"


    课程大纲

    单元一. 分析策略、寻找筹码(2hrs)
    一、挑战痛点
    1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
    2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
    3、你明显处于弱势,如何转化逆境为主动?
    二、解决对策
    1、筹码意识:有筹码策略才上谈判桌,不打无准备的仗
    2、运用筹码:7个维度找到自己的筹码,搭建销售团队的优势资源“筹码库”
    3、化逆为主:处于逆境,运用“以退为进”、“单点突破”等筹码,争取主动
    三、大纲内容
    ü 体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
    ü 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
    ü 甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);
    ü 逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进(案例剖析)
    ü 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
    ü 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
    ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
    四、方法工具
    1、工具:7维度筹码;
    2、方法:视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

    单元二. 路径策划、谈判准备 (2hrs)
    一、挑战痛点
    1、都说要“双赢”,但谁都想获利甚至赢得多一点,如何“双赢”?
    2、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?
    3、遇到资深客户老谋深算,压榨利润空间到极限,销售员如何争取主动?
    二、解决对策
    1、感觉双赢:理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,追求“共赢”
    2、控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
    3、建立流程:准备谈判前的准备清单,设定目标、底线和有效步骤
    三、大纲内容
    ü 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
    ü 谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
    ü 设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计
    ü 准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
    ü 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
    ü 标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;
    ü 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
    四、方法工具
    1、谈判路径设计法;
    2、最佳替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement


    单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰、定位定调(2hrs)
    一、挑战痛点
    1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?
    2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
    3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?
    二、解决对策
    1、开门见山:一开始就掌握主动话语权,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
    2、开局破冰:运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”,定位定调
    3、弦外之音:识破立场后面的利益点,找到客户真实的“必救痛点”
    三、大纲内容
    ü PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
    ü 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
    ü 谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
    ü 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
    ü 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
    ü 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
    ü 此步骤目的:营建氛围、定调定位
    四、方法工具
    1、PPP开场法;
    2、“立场”/“利益”清单

    单元四. 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望 (2-3hrs)
    一、挑战痛点
    1、双方都客气不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
    2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
    3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?
    二、解决对策
    1、主动出击:先报价(提案),影响对方期望值;
    2、步步为营:运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
    3、有理有据:用“有理有据搭柱子”的结构化提案,让对方接受你的提案理由
    三、大纲内容
    ü 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人
    ü 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
    ü 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
    ü 推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
    ü 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
    ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;
    四、方法工具
    1、“三点理由”提案法;
    2、投石问路“推进”四法

    单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价、最大争利 (2-4hrs)
    一、挑战痛点
    1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
    2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
    3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
    二、解决对策
    1、塑造价值:不要就价格谈价格,塑造价值感,不跟竞争对手被动比价;
    2、掌握原则:紧扣目标、坚守底线;条件配备价格;最大争利;
    3、心理博弈:用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
    三、大纲内容
    ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
    ü 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
    ü 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
    ü 讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误:
    1) 害怕丢单、容易妥协;2)急于求成、让步过快;3)情绪失控、忘记目标
    ü 让价格与各种条件捆绑,条件式让步;
    ü 讨价还价目的:分毫必争,最大争利
    ü 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
    ü 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
    四、方法工具
    1、“条件性”让步清单;
    2、三种让步法

    单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢 (1hr)
    一、挑战痛点
    1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
    2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
    3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?
    二、解决对策
    1、.时刻备选:破解各种陷阱,随时准备好BATNA(最佳替代方案)
    2.、抓大放小:大利益坚守原则、小利益适当让利,逐步达成共识
    3、感觉双赢:给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”
    三、大纲内容
    ü 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
    ü 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
    ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
    ü 案例练习:达成共识的方法
    ü 确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等):
    ü 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”
    ü Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题。
    四、方法工具
    1、 谈判陷阱问题集;
    2、引导并达成共识的方法

    讲师介绍

    吕春兰 Linda Lv
    珀菲特咨询 高级讲师
    谈判专家、沟通/管理培训师

    18年、2万小时,为800多家内训客户、10多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;
    长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。
    22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

    【学资历】
    美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
    美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
    英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
    DISC性格测试分析授证讲师
    厦门大学理学学士,上海交大EMBA
    上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

    【工作经历】
    上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理
    上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理
    香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
    广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
    唐京集团(广州分公司) 销售经理/培训讲师
    广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理
    广东中山小榄国旅 外联销售经理

    【授课主题】
    《双赢商务谈判 》 《销售谈判技巧》 《谈判沟通技巧》
    《跨部门沟通》 《目标导向的影响力沟通》 《DISC性格分析与沟通》
    《中层干部管理技能系列》 《培训师之培训TTT》 《商务演示技巧》

    【授课风格和优势】
    "1)务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;
    2)互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场!
    3)亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练,吕老师的授课就代表了品质与专业。"

    【部分授课企业】
    制造业:中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、三菱重工、Johnson Control、普茨迈斯特机械、 Assab一胜百模具、Owens Corning、KODAK柯达、上海紫江集团、亚东石化 、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、肯纳飞硕金属、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能 、安弗斯射频、华宝孔雀香精香料、三菱电机、日立建基、松下电器、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、珊华电子、野村、Aloca、旭硝子、新义半导体、阿赛洛激光拼焊、紫江喷铝、上海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、紫江彩印、阿特拉斯、绿新烟包、中铁奥莱特、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、好孩子、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集团
    医疗业 :中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学)、惠氏制药(中国)、津村制药、希森美康、普洛德邦制
    服务业 :YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、无锡灵山大佛、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、劳氏船级社、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、 九九快捷连锁、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、无锡新区软件园、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递、紫江商贸、佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、明碁逐鹿、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅、堀场贸易、上海立昌生物技术、亨得利、富祺仕贸易、福伊特、秦山核电站、科医国际、优美科、安博电子、爱思箱包
    金融服务业:招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、农商银行、申银万国证券、海通证券 、国泰期货、期货同业联盟、中期期货、中国银行、浦发银行、 紫金银行 、申万巴黎基金、 东兴期货、交通银行、金诚财富 、东兴期货、平安保险、新华保险、三菱日联银行、富滇银行、 浦发银行数据中心、工商银行数据中心、仲利国际租赁
    汽车交通业:一汽大众 总部与各地、 宝马集团、 东风鸿泰汽车、 福特汽车、 马自达、上海大众联合汽车 、广汽传祺 、长安汽车、 南京联鑫集团 、上海地铁集团、佳通轮胎 、普利司通轮胎、 威迩德汽车配件、 广州林骏汽车内饰、 加得士、地产建筑业、万科房产 、东渡房产、 新城置业 、华地集团、 刚泰集团、万维物流、 万科物业、 魔方公寓 、恒隆地产 、嘉华国际、上海城市估价、 上海外建监理、 北京墨臣设计、 水晶石 、亚龙湾爱立方
    "电信/IT/通讯业 :上海电信、 武汉宏信通讯、 世纪新元、 电信10000号、 光通通讯、
    夏尔软件、 圆方软件、 高维信诚、 菱威深信息科技 、艾宾信息科技、天创数码、 水晶石数字科技、 腾博视通、 联想移动 、中国联通(上海)、中国电网 、红塔集团、 中国烟草、 南方电网 "
    其他:百胜集团/一汽大众/阿里巴巴等各大企业指定谈判培训师,各大高校EMBA班谈判导师

    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
    ◆ 全国统一咨询热线: 400-008-4600;电话|微信:13382173255(郑老师)
    ◆ QQ咨询:353266611
    ◆ 报名流程:公司名称+学员姓名+联系电话发送到353266611QQ邮箱。
    ◆ 信息确认:收到报名信息后,我们会与您电话确认后发确认函。
    ◆ 官方网站:www.szdwcy.com

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